些让步,然后在关系重大问題上你的同伴出面讲话了,他会对你说,你今天上午表演得很慷慨,但在这一点上,你不能再作让步了,我们已经让得太多了,这时候,你把脸转向对方,为难地说:我现在已经无能为力了,一切都只好由你们决定了!”
“其实,这种双簧表演似乎是很明显的,骗不过一个有经验的谈判者手,但是,在长时间紧张谈判的压力下,识破这种策略也是不容易的,特别是唱双簧的人配合默契,表演自然的情况下,当然,对方也有可能会起疑心,但是他不能完全肯定那是表演,他可能会想,他们的这些话也许是真的,我可以趁这个机会想办法分化他们!”
“任何一个谈判者,不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么,而且还要明确自己究竟能够给对方什么,因为谈判是彼此利益、需要的交换,自己的要求自己最清楚,而对方的要求则难以把握,因此,就一场谈判來讲,最重要的或许就是发现对手的需要,有的时候,甚至是要以有意识的行动创造对手的需要!”
“此外,在谈判中要善于随机应变,抓住对方的弱点给予打击,这有气功中点穴手段的奇妙效果,对方有些弱点,是事先已经被我方掌握的,而有些弱点,则是在对招之中对方暴露出來的,我方要随时发现把柄,两雄争辩,是双方理与气的较量,理是气的内核,气是理的锋芒,理直就气壮,理曲则气馁,但在一定条件下,气盛也能使理壮三分!”
“一个出色的谈判专家,常常着意寻找对手的有关弱点,狠狠一点,譬如釜底抽薪,使对方的锐气顷刻消释,束手就范,所谓有关的弱点,是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限,象三国演义里诸葛亮舌战群儒的故事,就是很值得欲施把柄的谈判人员研习的!”
“在谈判的唇枪舌剑中,对手总有说漏嘴的时候,这正是穷追猛打的好机会,这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效,因为傲者一丢丑便像斗败的公鸡一样,往往会头丧气,沮丧不已,因此傲者比谦虚的人更容易打败,毫无疑义,任何人都不可能是十全十美的,难免有自己的弱点,而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击,也就瓦解了其傲气的资本!”
“在谈判中,你要注意退一步进两步的道理,有时候谈判中的一方,不太敢用退出來要挟对方,生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打,所以,谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图,摸清了底牌,便掌握了谈判的主动权,这时再以什么方式取胜,就剩下技术问題了,以退要挟达到进的目的,便是常用的一种”。
“可是在许多情况下,对方的底牌很难摸清楚,那也可以用分析和推断來把把对方的脉,如果对手实在是打持久战,那么冒点风险以退出恐吓对方,也值得一试,也许他比你更不愿意谈判破裂,真是如此,你即使表示退出,也仍然有回旋的余地!”
“需求常常是双向的,你有求于对方,对方也有求于你,洞悉了这一点后,就应该利用对手这种弱势,在谈判中采取以退为进的方略,要挟对手,迫使对手就范,做出妥协和让步,所以,如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当,或者你知道了对方怕你撤出谈判时,你也可以装着马上就停止谈判的样子,让对方接受对你有利的条件!”
“总而言之,言而总之,谈判其实就是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量……”
……
李江峰听罢,笑着说道:“向助理,多谢你的指点,那我就试一试吧。”--..
请分享
官道章节列表
请收藏:https://m.bqgui.cc
(温馨提示:请关闭畅读或阅读模式,否则内容无法正常显示)